Implementación De Un Modelo Predictivo Basado En Datamining Para La Mejora De La Gestión De Ventas En La Distribuidora Jimenez E Iriarte S.A

Abstract

La evolución de las tecnologías de la información junto con la recopilación de datos y análisis, hacen posible a las empresas crear ofertas altamente personalizadas que dirigen a los consumidores a los productos o servicios correctos en el momento justo y por el precio correcto. (Davenport, Dalle Mule, & Lucker, 2012).

Según Blogadmarketing (2017) en el mercado peruano de consumo masivo lo definen los siguientes canales: moderno, digital, informal y tradicional, este último mueve el 70% de las ventas y es donde se encuentra la distribuidora Jiménez e Iriarte S.A., la cual cuenta con más de 15 años de experiencia en el rubro y con una cobertura de 5 sucursales en todo el Perú, generando diariamente en promedio 4200 pedidos que representa el 75% de cobertura del día, no obstante, la gerencia de ventas se ve en apuros debido a que no se cumple con los objetivos mensuales. Durante el 2016 se alcanzó un cumplimiento promedio del 90.56% siendo la entrada más baja el mes de setiembre con 75.34% mientras que en el 2017 y 2018 hubo un cumplimiento de 86.87%y 90.46% respectivamente; sin embargo en el análisis del ejercicio 2018 no se consideró que los objetivos disminuyeron en un 7% respecto al año 2017,por lo que realmente se puede considerar que no hubo un crecimiento respecto al ejercicio anterior, a esto se suma el alto volumen de información dificultando la generación de reportes, en consecuencia la mayoría de las decisiones se toman sobre la experiencia y/o resultados anteriores generando sobrecostes.